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Fachkräftereserve Generation 45+?

Gerade im Vertrieb werden erfahrene Fachkräfte gesucht. Die Re-Aktivierung ehemaliger Vertriebsprofis kann weiter helfen.

Kybos-Erfolgsideen

von Peter Wegner

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Fachkräftemangel ist wohl im vergangenen Jahr das Schlagwort schlechthin. Jede Branche hat mit ihm zu kämpfen und in jeder Branche versucht man diesem Mangel anders zu begegnen. Eine Lösung ist sicherlich die Digitalisierung, die den Betrieben dabei hilft bestimmte Prozesse zu automatisieren. Der Einsatz von Robotern ist aber nicht überall gegeben oder sinnvoll, so dass bestimmte Prozesse weiterhin durch den Menschen wahrgenommen werden müssen.

Die Personalpolitik der Vergangenheit rächt sich

Scheinbar rächt sich jetzt eine Personalpolitik der vergangenen Jahre. Um den Arbeitsmarkt zu entlasten und Jobs für junge Menschen zu schaffen, hat die Politik zu Zeiten Gerhard Schröders das Instrument des „Vorruhestands“ kreiert, mit der Folge dass viele erfahrene Fachkräfte in diesen freiwillig oder unfreiwillig geschickt wurden. Die Auswirkungen in den Betrieben waren in der Entwicklung der Personalkosten zu sehen aber auch, und das wurde unterschätzt, in dem massiven Abfluss von Knowhow. Jedes Instrument hat seine Berechtigung…

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Warum verstehen sie mich nicht?

Kunde und Verkäufer reden ja auch allzu oft aneinander vorbei. Geeignet Fragetechniken sowie Aktives Zuhören helfen, sich gegenseitig besser zu verstehen.

Kybos-Erfolgsideen

von Antonios Alexoudas

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Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie mit Personen über ein Thema reden und jeder berichtet unterschiedlich darüber? Sie fragen sich, wie ist das möglich.

Ein Beispiel dafür, was im Alltag häufig anzutreffen ist, ist die Beschreibung eines Autounfalls. Nehmen Sie den Unfallverursacher, den Geschädigten und Zeugen, die den Hergang schildern sollen. Polizisten berichten in diesen Fällen immer wieder, wie unterschiedlich der Unfall in seinem Ablauf beschrieben wird.  Daraus leitet sich  der Satz ab:

„Es gibt mehr als eine Wahrheit“

Wir Menschen haben sogenannte neurologische Filter, wir nehmen nur einen kleinen Teil der Realität wahr.  Die Welt, die wir kennen, ist nicht die Welt, wie sie ist. Wir sehen einen Bruchteil, hören und schmecken unterschiedlich und im Vergleich zu anderen Lebewesen auch manchmal schlechter.

Selbst unter uns Menschen, gibt es diese Unterschiede, die aber auch durch andere Filter hervorgebracht werden. Da ist zu einem der kulturelle…

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Selbstführung – der Weg aus der Überforderung

Selbstführung ist gerade auch für MItarbeiter im Vertriebsaußendienst eine wichtige Kernkompetenz.

Kybos-Erfolgsideen

von Gregor Heise

Die heutige Zeit stellt an Sie als Führungskraft besondere Anforderungen. Sie kennen vielleicht das Gefühl, die Dinge immer weniger im Griff zu haben. Die täglichen Anforderungen bringen Sie manchmal an Ihre Leistungsgrenze. Vielleicht haben Sie auch öfter das Gefühl, hart zu arbeiten aber wenig wirklich Wichtiges am Ende des Tages zu erreichen. Das kann ganz schön frustrierend sein!

Doch wie können Sie es schaffen, Ihren Arbeitstag wieder mehr unter Ihre Kontrolle zu bekommen?

Der Schlüssel zu mehr persönlicher Freiheit und Kontrolle liegt in Ihnen selbst – in Ihrer Fähigkeit zur Selbstführung. Peter Drucker hat dies so ausgedrückt, dass eine Führungs-kraft im Grunde nur eine Person führen kann und muss: sich selbst.

Gefragt ist also eine gut entwickelte Selbstführung.

Doch was gehört alles zur Selbstführung dazu?

  • An erster Stelle steht die Selbsterkenntnis. Wer um seine Stärken und Schwächen bescheid weiß und gelernt hat, damit umzugehen, gewinnt…

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Sparkasse Nürnberg: Kundenbewertungen machen Werbung

Kundenbewertungen zählen mehr als Werbung!

Kybos-Erfolgsideen

von Daniel Hetzer

Wie buchen Sie Ihre Hotelübernachtung? Online? Dann nutzen Sie vielleicht auch hin und wieder Holidaycheck oder Tripadvisor, um sich über Bewertungen der Gäste zu einem bestimmten Hotel zu informieren. Wer bei Amazon oder Ebay bestellt, bekommt immer auch die Bewertung und Meinung anderer Käufer mitgeliefert. Onlinehandel und Hotelgewerbe sind mittlerweile ohne die einschlägigen Kundenbewertungen nicht mehr vorstellbar. Seriöse und positive Bewertungen tragen hier nicht unwesentlich zum Geschäftserfolg bei.

Nun also auch die Banken! Die Sparkasse Nürnberg gehört hier mit dem Bewertungsportal Whofinance seit November 2018 zu den Vorreitern (siehe: https://www.whofinance.de/institute/sparkasse-nuernberg/).

Datingplattform für Bankkunden

Unter der Funktion „Wunschberatersuche“ stellen sich BeraterInnen den Kunden persönlich vor. Man erfährt einiges zum beruflichen Werdegang und auch diverse persönliche Vorlieben. Doch kann man sich hier nicht nur Profile ansehen und direkt einen Termin mit seinem ausgewählten Wunschberater vereinbaren, vielmehr ist auch eine Bewertung mit Kurzkommentar und nach vorgegebenen Kriterien der BeraterInnen und…

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Frohe Weihnachten und ein gelingendes 2019!

Frohe Weihnachten und alles Gute für 2019!

Kybos-Erfolgsideen

Weihnachten

Kurz vor Weihnachten ist es Zeit, sich der wertvollen Begegnungen des Jahres zu erinnern. Ich denke dabei an Menschen, die uns inspiriert haben, unser Leben in vielfacher Weise bereichert haben, mit denen wir zusammen arbeiten durften und die uns wertvolle Momente ihres Lebens geschenkt haben.

Ihnen sage ich herzlichen Dank für die wertschätzende Zusammenarbeit im Rahmen unserer Projekte, für inspirierende Gespräche, für die Feedbacks, Kommentare und Anmerkungen zu unserem Blog und für viele wertvolle gemeinsame Momente.

Weihnachten steht auch immer für einen Anfang. Vielleicht beginnt ein neuer Weg, den wir beschreiten oder wir versuchen Dinge in unserem Leben anders zu machen. Vielleicht probieren wir eine neue Methode aus oder arbeiten mit anderen Menschen an spannenden Herausforderungen. Entscheidend ist dabei, dass wir die Wege auch gehen. Was zählt, ist die Umsetzung. Nur so werden Visionen Realität. Mein Motto für 2019 lautet deshalb: TUN!

Ich wünsche Ihnen ein frohes Weihnachtsfest sowie einen…

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Interview mit Frank Uhlemann von ALMiG: Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld

Interessanten Einsichten von Frank Uhlemann, Vice President von ALMiG in Köngen, zum Thema Kundenbindung.

Kybos-Erfolgsideen

Interview: Christian Vitocco mit Frank Uhlemann, Vice-President, ALMiG Kompressoren GmbH, Köngen

CV: Herr Uhlemann, im 4. Quartal 2018 starten Sie mit der Trainingsakademie AIRcademy von ALMiG Kompressoren in Köngen. Was sind Ihre Beweggründe, bei ALMiG Kompressoren eine Trainingsakademie einzuführen bzw. umzusetzen?

FU: Wir sehen eine Trainingsakademie als Instrument, um das Verständnis INTERN als auch EXTERN zum Kunden hin zu verbessern. Intern wollen wir damit den Umgang mit Kritik verbessern und gleichzeitig lernen, uns gegenseitig mehr wertzuschätzen.

Zum Kunden hin wollen wir erreichen, dass er sich vom ersten Kontakt an bei ALMiG besser aufgehoben fühlt als bei unseren Marktbegleitern. Unseren Service im Umgang mit unseren Kunden wollen wir durch eine strukturierte Vorbereitung und Herangehensweise anpassen und das vor einem Jahr eingeführte „Value Selling“ aktiv leben.

Eigenfoto

Die ALMiG Kompressoren GmbH beschäftigt am Standort in Köngen rund 200 Mitarbeiter und produziert nach wie vor nahezu alle Kompressoren in Deutschland, am selben Standort wie…

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Die Welt ist VUKA!

VUKA betrifft auch den Vertrieb. Das Verkaufen muss zum Teil völlig neu erfunden werden.

Kybos-Erfolgsideen

von Daniel Hetzer

Warum stellen Unternehmen gerade ihre Strategien völlig auf den Kopf? Die Digitalisierung verändert unsere Welt tiefgreifend. Das Bedürfnis nach individueller Mobilität lösen immer mehr Menschen nicht durch den Kauf oder das Leasing eines eigenen PKWs sondern durch Car Sharing. Statt ein Hotel zu buchen nutzen mehr und mehr Menschen AirBnB und statt auf ein Taxi zu warten fährt man mit dem nächstbesten Autobesitzer mit, den man über Uber erreicht.

Das Gespenst der Disruption macht in der Wirtschaftswelt seit einiger Zeit schon die Runde. Selbst große DAX-Konzerne, wie Daimler, befürchten das Wegbrechen ihres Kerngeschäfts über Nacht. Selbst Hochtechnologie, höchste Qualitätsstandards und Produktivitätsführerschaft schützen, wie die Beispiele von Siemens und General Electric im Bereich Turbinengeschäft für Kraftwerke zeigen, nicht vor Betriebsschliessungen und Stellenabbau.

Nichts ist so gewiss wie die Ungewissheit!

Die Welt ist VUKA geworden: Volatil, unsicher, komplex und ambivalent. VUKA? Der Begriff stammt aus dem Jahr 1990 und…

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Die Digitale Transformation – Herausforderungen für Trainer und Unternehmen

Kybos-Erfolgsideen

von Gabriele H. Heinzelmann

Kybos ist ein Trainernetzwerk, welches die unter-schiedlichsten Kompetenzen bündelt und daraus für die Unternehmen ganz individuelle Prozesse zusammenstellt. Diese Prozesse sind auf die Belange des Unternehmens abgestimmt und werden ständig neu beleuchtet bzw. reflektiert. Dadurch können wir immer wieder flexibel und effektiv, aber auch sanft, die Prozesse „zurechtrücken“. Denn selbst, wenn im Vorfeld an „alles“ gedacht wurde, zeigt die Praxis wo es lang geht.

Ich selbst wohne in einem „Bergdorf“ nahe Baden-Baden – Ebersteinburg. Wir haben einen Garten und wie der Name des Ortes schon sagt, gibt es viele Wildscheine und auch viele Steine. Das ist meine Metapher für Sie – weshalb, das sage ich Ihnen jetzt.

Unser Rasen wird regelmäßig von uns gemäht, bearbeitet und gepflegt. Bei dieser Arbeit müssen wir immer darauf achten, dass die Massen an Steinen weitestgehend beseitigt werden bevor wir richtig loslegen können. Doch selbst wenn die Steine weg sind, treibt…

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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 4. Teil

Gute konkrete Tipps, wie Unternehmen die Trainingsakademie als Angebot an ihre Kunden verkaufen können.

Kybos-Erfolgsideen

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 4. – und letzten Teil für 2018 – ist der Beginn der 2. Phase. Diese startet erst nach Abschluß von Phase eins (alle Mitarbeiter & Führungskräfte wurden intern im Rahmen der Akademie erfolgreich geschult und weiterqualifiziert). Dann beginnt mit der 2. Phase der „Hineinverkauf“ der Trainingsakademie an die Kunden und Handelspartner.

Dafür verwenden wir einen „Argumentationsleitfaden“ für den gesamten Vertrieb. Von der Führungskraft Vertrieb über Key Account- und Account Manager sowie Außendienst als auch Innendienstpersonal, ist dieser für alle Bereiche, die mit Kunden zu tun haben, einsetzbar.

Wie schauen uns nunmehr an, welche

  1. Inhalte / Form / Umfang und
  2. Vorteile- und Nutzenargumente für den Kunden

ein solcher „Argumentationsleitfaden“ enthalten sollte.

Voraussetzung ist erst einmal, dass durch die abgeschlossene Phase 1 alle Mitarbeiter hoch motiviert und von der Trainingsakademie felsenfest überzeugt sind. Denn „nur wer…

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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 3. Teil

Langfristige Kundenbindung wird immer wichtiger. Mit Vertriebsakademien lassen sich unterm Strich Vertriebskosten sparen, da Handelspartner bzw. Kunden gezielt angesprochen werden. Nachweislich entsteht dadurch eine höhere Kundenbindung, die sich auszahlt.

Kybos-Erfolgsideen

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 3. Teil der Kolumne sind die idealen Voraussetzungen und möglichen Maßnahmen (Aktivitäten) in einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (also Hersteller, die über den 2-stufigen Handel Ihre Produkte vertreiben).

Ein wesentliche Voraussetzung für eine Implementierung einer Trainingsakademie im B2B-Markt ist es, einen strategischen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Idealerweise ist das produzierende Unternehmen der 1. Anbieter in der Branche / Marktumfeld, der eine Trainingsakademie einführt, um sich so einen Vorsprung vor seinen Wettbewerbern zu sichern. Auch für internationale Markenunternehmen, die in ihren Heimatmärkten bereits sehr erfolgreich sind und nun in den deutschen Markt einsteigen möchten, kann sich die Einführung einer Trainingsakademie als USP rentieren.

In einem konkreten Fall, den ich vor einigen Jahren begleiten durfte, hat ein amerikanischer Elektrowerkzeughersteller die deutschen Wettbewerber mit einem professionellen „3-Jahres-Garantie-Konzept“ für alle Produkte überrascht und…

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