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Medienmarketing – Zugang zu Top-Entscheidern

by - 29/12/2012

Aus welchem Grund zünden viele Akquisitionsmethoden nicht? Jeder Kunde wird heute mit Mailings, Anzeigen, Anrufen und E-Mails überflutet und reagiert daher immer weniger auf klassische Vertriebsmethoden.  

Wenn wir unsere Ergebnisse in der Akquisition verbessern wollen, müssen wir also anders vorgehen als der Durchschnitt.

referenzen.pngPresse, Rundfunk und Fernsehen bieten hier einen spannenden Ansatz. In praktisch jeder Zeitung finden Sie Artikel über Unternehmen und Unternehmer, die für Sie als Kunden interessant sein könnten. Diese Berichte lassen sich hervorragend für Ihre Akquisition nutzen. Schneiden Sie die Artikel aus, verfassen Sie ein persönliches Anschreiben mit einem Bezug auf den Bericht und eventuell einem Zitat Ihres Ansprechpartners und fassen Sie Ihren Brief telefonisch nach. Sie erreichen Terminquoten von 40 bis 70 %.

Woran liegt das?

Sie erzeugen enorme Aufmerksamkeit dadurch, dass Sie sich persönlich auf Ihren Ansprechpartner beziehen und echtes Interesse zeigen.  Ich nenne dies den Klassenfoto-Effekt. Worauf achten wir, wenn wir ein altes Klassenfoto sehen? Ok, mach einer zunächst auf die verflossenen Liebschaften. Die meisten suchen zuerst nach sich selbst. Den gleichen Effekt erzielen Sie mit Medienmarketing.

Bauen Sie deshalb auch, wenn möglich, ein Zitat der von Ihnen angeschriebenen Person ein. Entscheidend ist beim Medienmarketing immer ein klarer Fokus auf die angeschriebene Person und den Ausgangsartikel. Sich selbst sowie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt erwähnen Sie eher beiläufig.  Probieren Sie es aus!

 

Zusammenfassung:

1. Artikel ausschneiden und kopieren.
2. Persönliches Anschreiben verfassen.
3. Beides zusammen absenden.
4. Nachfassen über Soziale Netzwerke, wie XING, oder per Telefon,
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3 Kommentare
  1. Hallo Daniel,

    als ich den Begriff „Medienmarketing“ las, musste ich natürlich gleich reinlesen. 😉 Da ich diesen Begriff so noch nicht verwendet habe, habe ich gleich mal gegoogelt. Die journalistisch-kritische Vorahnung hat sich bestätigt, dass dieser Begriff nicht zu dem passt, was du in deinem Artikel eigentlich ausdrücken möchtest. Medienmarketing bezeichnet das, was Medien – also Rundfunk, TV, Printmedien usw. – an Marketingmaßnahmen unternehmen. Es geht also ums Marketing, dass Medien machen. Deine Intention geht aber dahin, dass Unternehmen die Medien und die darin stehenden Inhalte fürs eigene Marketing nutzen können. Das ist etwas ganz anderes und ich empfehle, den Begriff durch einen anderen zu ersetzen, um keine Missverständnisse zu erzeugen. 🙂

    Bis bald und viele Grüße vom

    textwolf

    • Hallo David,

      vielen Dank für deinen konstruktiven Kommentar. Zu Beginn meiner eigenen Vertriebskarriere war der Begriff Schnippelmarketing gebräuchlich, da ich interessante Zeitungsartikel aus Zeitungen und Magazinen ausgeschnitten und dazu genutzt habe, potenzielle Kunden anzusprechen. Mir erschien der Begriff für die vielfältigen Möglichkeiten heute zu eng, da gerade das Internet, einem Akquisiteur eine breite Palette bietet, das Akquiseinstrument des Medienmarketings zu nutzen. Letztendlich geht es um Akquisition per Medienveröffentlichungen.

      Viele Grüße
      Daniel

  2. Veröffentlichungen in der Presse sind natürlich auch umgekehrt ein Akquiseinstrument für die Unternehmen, die den Beitrag selbst als Autorenbeitrag beigesteuert haben bzw. um die es in einem entsprechenden Artikel geht. So lassen sich z.B. Fachbeiträge in einschlägigen Magazinen wiederum als Beilage zum eigenen Angebot verwenden und damit Fachkompetenz demonstrieren. Andererseits macht es bei potenziellen Kunden Eindruck, wenn man zeigen kann, dass Redaktionen sich von selbst gemeldet haben, weil sie einen Unternehmensvertreter als Zitatgeber brauchten. Ein besseres Argument, das man als Experte gefragt ist, gibt es eigentlich kaum.

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