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Lieferschein oder Angebot?

by - 26/03/2015

Immer wieder stelle ich bei meiner Zusammenarbeit mit Unternehmen insbesondere aus technischen Branchen fest, dass deren Angebote eher gestaltet sind wie eine Mischung aus Lieferschein und Gesetzestext. Man findet viele Zahlen, Daten und Ausschlussklauseln, doch meist fehlen in einem Angebot Gründe, weshalb der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen soll. Woran liegt das?

Zum einen liegt es sicher daran, dass die meisten Angebote heute aus einem Warenwirtschaftssystem heraus erzeugt werden. Meist bleibt dann nicht mehr viel Raum für individuelle Ergänzungen. Zum anderen kennen manche Verkäufer nicht die Kaufmotive ihrer Kunden. Fragen, wie

  • Was ist Ihnen bei diesem Produkt besonders wichtig?
  • Was sollen wir bei diesem Auftrag besonders beachten?
  • Wie wichtig ist Ihnen….?

werden leider nicht immer gestellt. Viele Technische Verkäufer sind stark in der Klärung des technischen Bedarfs und gehen dabei sehr detailliert vor, doch vergessen sie oft den Menschen und seine Bedürfnisse, die sich hinter der Technik verbergen.

Schauen wir zukünftig hier etwas genauer hin und erfahren wir mehr über den Kunden sowie seine Wünsche und Prioritäten, dann ist das Angebot ein geeignetes Medium diese Erkenntnisse zu verdeutlichen. Machen Sie deutlich, dass vielleicht nur Sie auf diese Aspekte achten und heben Sie sich damit vom Wettbewerb ab!

Der erste Eindruck zählt

Gut gestaltete Angebote haben eine stärkere Wirkung bei Ihren Kunden als jeder Flyer oder Prospekt. Bei der Gestaltung sollten Sie auf einige Punkte achten:

  • Verwenden Sie ein Deckblatt – Dies drückt Wertigkeit aus.
  • Erstellen Sie für längere Angebote ein Inhaltsverzeichnis.
  • Senden Sie einen individuellen Begleitbrief mit.
  • Sprechen Sie im Angebot Ihren Kunden persönlich mit seinem Namen an.
  • Setzen Sie Bilder und visuelle Darstellungen ein (Ablaufschema, Produktfotos, Diagramme, Organigramme, Pläne, Prüfberichte, Skizzen und Zeichnungen, etc.) – Transportieren Sie über die Bilder den Kundennutzen!
  • Wen soll der Kunde bei Fragen kontaktieren? Nennen Sie Ansprechpartner mit Kontaktdaten im Angebot.
  • Schaffen Sie Verbindlichkeit: Haben Sie zum Nachfassen einen Termin mit Ihrem Kunden vereinbart, wiederholen Sie diesen in Ihrem Angebot

Erfolgsfaktor Sprache

Verwenden Sie in Ihren Angeboten Worte, die wirken.

  • Vermeiden Sie Konjunktive.
  • Streichen Sie das Wort „eigentlich“.
  • Schreiben Sie „und“ statt „aber“.
  • Blicken Sie in die Zukunft statt in die Vergangenheit: „ab sofort“.
  • Benennen Sie Personen konkret – vermeiden Sie „man“.
  • Nutzen Sie die Formulierung „ich empfehle Ihnen“ oder „ich bitte Sie“ statt „Sie sollten“.
  • Bleiben Sie verständlich – nutzen Sie Adjektive und Fremdwörter nur wenn Ihr Adressat diese sicher versteht.
  • Verwenden Sie ein „für“ statt ein „gegen“.

Setzen Sie die Vorteile Ihres Angebotes in Szene

Vergleichen Sie bitte folgende zwei Sätze miteinander:

„Nach 12 Monaten berechnen wir Ihnen für die Einlagerung anteilige Kosten.“ 

„12 Monate ist für Sie die Einlagerung kostenfrei.“

Beide Sätze drücken den gleichen Inhalt aus. Welcher weckt eher Ihre Begeisterung?

Stellen Sie in jedem Angebot den Kundennutzen dar. Welchen Nutzen bringt dem Kunden Ihr Unternehmen? Was hat er von Ihren Produkten? Diese Fragen sollten in einem wirksamen Angebot beantwortet werden.

Steuern Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden: Stellen Sie zu Beginn Ihres Angebotes seine Anforderungen, Wünsche und Prioritäten dar. Der Kunde soll sich mit seinen Bedürfnissen hier wiedererkennen.

Wie stellt man nun den Nutzen wirksam dar? Verbinden Sie Produktmerkmale mit daraus resultierenden Vorteilen und dem individuellen Nutzen – also dem Aspekt, der Ihrem Kunden besonders wichtig ist. Liefern Sie zusätzlich den Nachweis, dass Ihre Merkmal-Vorteil-Nutzen-Kette auch stimmt. Hier ein Beispiel:

  • Produktmerkmal: Dieser Bürotisch hat höhenverstellbare Tischbeine.
  • Vorteil: Damit lässt sich der Tisch an die Größe des jeweiligen Mitarbeiters anpassen.
  • Nutzen: Dadurch lassen sich Ermüdungserscheinungen um 20% verringern.
  • Beweis: Nachgewiesen durch Stiftung Warentest im Testbericht „Moderne Bürotische“ vom 12.03.2014

Durch die Nutzenargumentation überzeugen Sie Ihren Kunden nicht nur zum Kauf, sondern liefern ihm auch Gründe, den Kauf nachträglich zu rechtfertigen – sei es gegenüber sich selbst, wenn sich Kaufreue einstellt, oder gegenüber seiner Familie oder seinem Chef.

Der Preis – mehr als eine Zahl

Natürlich gehören Preise in ein Angebot. Doch entscheiden die meisten Kunden nur nach dem Preis? Selbst ein professioneller Einkäufer wird dies nicht tun. Entscheidend ist das Preis-Leistungsverhältnis. Deshalb:

  • Wenn es sinnvoll ist, bieten Sie Alternativen an. Der Kunde soll sich zwischen Ihrer Alternative A und Alternative B entscheiden. Bis zu 3 Alternativen haben sich in der Praxis bewährt.
  • Was spart Ihr Kunde durch sein Investment in Ihr Produkt? Verdeutlichen Sie über eine Amortisationsrechnung den Mehrwert Ihres Produktes.

Der letzte Eindruck bleibt

Runden Sie Ihre Angebote durch einen gelungenen Abschluss ab:

  • Multimediale Beilagen werten Ihr Angebot auf (QR-Code, Link zum Produktvideo, DVD, Muster, etc.).
  • Zusatzverkäufe generieren (z.B. Verbrauchsmaterial optional anbieten).
  • Liefern Sie bei umfangreichen Angeboten eine Zusammenfassung.
  • Aktivieren Sie Ihre Kunden (z.B. integrieren Sie in Ihr Angebot ein Antwortfax, stellen Sie die nächsten Schritte – z.B. den Nachfasstermin- dar).

Nach dem Angebot ist vor dem Abschluss

Vereinbaren Sie mit Ihrem Kunden bereits vor der Angebotsabgabe einen Nachfasstermin. Seien Sie im Nachfassgespräch höflich und hartnäckig und nutzen Sie Ihre Chance auf den Auftrag. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

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