Mehr Sicherheit in Verkaufsgesprächen mit der Mind-Map-Methode!

Kybos-Erfolgsideen

Ende November letzten Jahres habe ich einen jungen Verkäufer im Außendienst einer technischen Firma begleitet (Training-on-the-Job). Zu seinen Aufgaben gehört es, neue Kunden in seinem Verkaufsgebiet für sich und seine Firma zu gewinnen. Neben der Kaltakquise – also Besuch bei möglichen Kunden ohne Terminabsprache, hat er Termine wahrzunehmen, die von seinem Innendienst-Kollegen telefonisch bei Neukunden fest vereinbart wurden. Im Rahmen meiner Begleitung hatten wir so einen Termin bei einem möglichen Kunden gemeinsam wahrgenommen.

Der Gesprächspartner auf Kundenseite war der Inhaber eines mittelständischen Unternehmens mit großem Potential für die Firma des jungen Verkäufers.

Im Laufe des Gesprächs stellte sich heraus, dass der Verkäufer keinerlei Informationen im Vorfeld über das Unternehmen gesammelt hat. Er hatte keine Fragen vorbereitet und überhaupt wirkte das gesamte Gespräch von A-Z unstrukturiert.

Leider spürte dies auch der Inhaber des Unternehmens und beendet das Gespräch relativ schnell und zeitnah mit den Worten: „Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben…

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