Das Produkt ist nebensächlich! Der Kundennutzen entscheidet!

Welchen Nutzen bringen Sie Ihrem Kunden? Zählen Sie bei der Darstellung des Kundennutzens nicht nur Merkmale auf, sondern machen Sie deutlich, welchen Vorteil ein bestimmtes Merkmal Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes liefert und welchen Nutzen Ihr Kunde daraus ziehen kann. Den richtigen Nutzen, der ja immer kundenspezifisch ist, adressieren Sie aber nur, wenn Sie die Kaufmotive Ihres Kunden vorher hinterfragt haben.

Kybos-Erfolgsideen

Seit vielen Jahren begleite ich als Vertriebstrainer und Coach Mitarbeiter im Vertrieb zu Ihren Kundengesprächen. Dabei fällt mir immer wieder auf, daß die meisten Vertriebsmitarbeiter sehr gute Kenntnisse über ihre Produkte haben (technische Daten, Faktenwissen usw.). Sie glänzen in ihren Kundengesprächen mit sehr viel Detailwissen, ohne sich im Vorfeld Gedanken gemacht zu haben, was bedeuten diese Produktmerkmale für meinen Kunden bzw. Gesprächspartner:

• Was ist sein Kundennutzen aus diesem Produktmerkmal?
• Was hat der Kunden konkret für einen Nutzen aus dieser Dienstleitung?

Der Kundennutzen wird allerdings oft mit den Produktmerkmalen verwechselt. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst bzw. seine / ihre Merkmale ist nie der Kundennutzen, sondern immer nur ein Mittel zum Zweck sondern etwas, das dazu dient die wahren Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihren Wert massiv steigern

Was wollen Kunden? Was sind die Kundenbedürfnisse, die Sie mit Ihrem Angebot erfüllen müssen? Im Folgenden finden Sie die, die in…

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