Selbstführung ist gerade auch für MItarbeiter im Vertriebsaußendienst eine wichtige Kernkompetenz.
von Gregor Heise
Die heutige Zeit stellt an Sie als Führungskraft besondere Anforderungen. Sie kennen vielleicht das Gefühl, die Dinge immer weniger im Griff zu haben. Die täglichen Anforderungen bringen Sie manchmal an Ihre Leistungsgrenze. Vielleicht haben Sie auch öfter das Gefühl, hart zu arbeiten aber wenig wirklich Wichtiges am Ende des Tages zu erreichen. Das kann ganz schön frustrierend sein!
Doch wie können Sie es schaffen, Ihren Arbeitstag wieder mehr unter Ihre Kontrolle zu bekommen?
Der Schlüssel zu mehr persönlicher Freiheit und Kontrolle liegt in Ihnen selbst – in Ihrer Fähigkeit zur Selbstführung. Peter Drucker hat dies so ausgedrückt, dass eine Führungs-kraft im Grunde nur eine Person führen kann und muss: sich selbst.
Gefragt ist also eine gut entwickelte Selbstführung.
Doch was gehört alles zur Selbstführung dazu?
- An erster Stelle steht die Selbsterkenntnis. Wer um seine Stärken und Schwächen bescheid weiß und gelernt hat, damit umzugehen, gewinnt…
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Kundenbewertungen zählen mehr als Werbung!
von Daniel Hetzer
Wie buchen Sie Ihre Hotelübernachtung? Online? Dann nutzen Sie vielleicht auch hin und wieder Holidaycheck oder Tripadvisor, um sich über Bewertungen der Gäste zu einem bestimmten Hotel zu informieren. Wer bei Amazon oder Ebay bestellt, bekommt immer auch die Bewertung und Meinung anderer Käufer mitgeliefert. Onlinehandel und Hotelgewerbe sind mittlerweile ohne die einschlägigen Kundenbewertungen nicht mehr vorstellbar. Seriöse und positive Bewertungen tragen hier nicht unwesentlich zum Geschäftserfolg bei.
Nun also auch die Banken! Die Sparkasse Nürnberg gehört hier mit dem Bewertungsportal Whofinance seit November 2018 zu den Vorreitern (siehe: https://www.whofinance.de/institute/sparkasse-nuernberg/).
Datingplattform für Bankkunden
Unter der Funktion „Wunschberatersuche“ stellen sich BeraterInnen den Kunden persönlich vor. Man erfährt einiges zum beruflichen Werdegang und auch diverse persönliche Vorlieben. Doch kann man sich hier nicht nur Profile ansehen und direkt einen Termin mit seinem ausgewählten Wunschberater vereinbaren, vielmehr ist auch eine Bewertung mit Kurzkommentar und nach vorgegebenen Kriterien der BeraterInnen und…
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Frohe Weihnachten und alles Gute für 2019!
Kurz vor Weihnachten ist es Zeit, sich der wertvollen Begegnungen des Jahres zu erinnern. Ich denke dabei an Menschen, die uns inspiriert haben, unser Leben in vielfacher Weise bereichert haben, mit denen wir zusammen arbeiten durften und die uns wertvolle Momente ihres Lebens geschenkt haben.
Ihnen sage ich herzlichen Dank für die wertschätzende Zusammenarbeit im Rahmen unserer Projekte, für inspirierende Gespräche, für die Feedbacks, Kommentare und Anmerkungen zu unserem Blog und für viele wertvolle gemeinsame Momente.
Weihnachten steht auch immer für einen Anfang. Vielleicht beginnt ein neuer Weg, den wir beschreiten oder wir versuchen Dinge in unserem Leben anders zu machen. Vielleicht probieren wir eine neue Methode aus oder arbeiten mit anderen Menschen an spannenden Herausforderungen. Entscheidend ist dabei, dass wir die Wege auch gehen. Was zählt, ist die Umsetzung. Nur so werden Visionen Realität. Mein Motto für 2019 lautet deshalb: TUN!
Ich wünsche Ihnen ein frohes Weihnachtsfest sowie einen…
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Interessanten Einsichten von Frank Uhlemann, Vice President von ALMiG in Köngen, zum Thema Kundenbindung.
Interview: Christian Vitocco mit Frank Uhlemann, Vice-President, ALMiG Kompressoren GmbH, Köngen
CV: Herr Uhlemann, im 4. Quartal 2018 starten Sie mit der Trainingsakademie AIRcademy von ALMiG Kompressoren in Köngen. Was sind Ihre Beweggründe, bei ALMiG Kompressoren eine Trainingsakademie einzuführen bzw. umzusetzen?
FU: Wir sehen eine Trainingsakademie als Instrument, um das Verständnis INTERN als auch EXTERN zum Kunden hin zu verbessern. Intern wollen wir damit den Umgang mit Kritik verbessern und gleichzeitig lernen, uns gegenseitig mehr wertzuschätzen.
Zum Kunden hin wollen wir erreichen, dass er sich vom ersten Kontakt an bei ALMiG besser aufgehoben fühlt als bei unseren Marktbegleitern. Unseren Service im Umgang mit unseren Kunden wollen wir durch eine strukturierte Vorbereitung und Herangehensweise anpassen und das vor einem Jahr eingeführte „Value Selling“ aktiv leben.
Die ALMiG Kompressoren GmbH beschäftigt am Standort in Köngen rund 200 Mitarbeiter und produziert nach wie vor nahezu alle Kompressoren in Deutschland, am selben Standort wie…
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VUKA betrifft auch den Vertrieb. Das Verkaufen muss zum Teil völlig neu erfunden werden.
von Daniel Hetzer
Warum stellen Unternehmen gerade ihre Strategien völlig auf den Kopf? Die Digitalisierung verändert unsere Welt tiefgreifend. Das Bedürfnis nach individueller Mobilität lösen immer mehr Menschen nicht durch den Kauf oder das Leasing eines eigenen PKWs sondern durch Car Sharing. Statt ein Hotel zu buchen nutzen mehr und mehr Menschen AirBnB und statt auf ein Taxi zu warten fährt man mit dem nächstbesten Autobesitzer mit, den man über Uber erreicht.
Das Gespenst der Disruption macht in der Wirtschaftswelt seit einiger Zeit schon die Runde. Selbst große DAX-Konzerne, wie Daimler, befürchten das Wegbrechen ihres Kerngeschäfts über Nacht. Selbst Hochtechnologie, höchste Qualitätsstandards und Produktivitätsführerschaft schützen, wie die Beispiele von Siemens und General Electric im Bereich Turbinengeschäft für Kraftwerke zeigen, nicht vor Betriebsschliessungen und Stellenabbau.
Nichts ist so gewiss wie die Ungewissheit!
Die Welt ist VUKA geworden: Volatil, unsicher, komplex und ambivalent. VUKA? Der Begriff stammt aus dem Jahr 1990 und…
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von Gabriele H. Heinzelmann
Kybos ist ein Trainernetzwerk, welches die unter-schiedlichsten Kompetenzen bündelt und daraus für die Unternehmen ganz individuelle Prozesse zusammenstellt. Diese Prozesse sind auf die Belange des Unternehmens abgestimmt und werden ständig neu beleuchtet bzw. reflektiert. Dadurch können wir immer wieder flexibel und effektiv, aber auch sanft, die Prozesse „zurechtrücken“. Denn selbst, wenn im Vorfeld an „alles“ gedacht wurde, zeigt die Praxis wo es lang geht.
Ich selbst wohne in einem „Bergdorf“ nahe Baden-Baden – Ebersteinburg. Wir haben einen Garten und wie der Name des Ortes schon sagt, gibt es viele Wildscheine und auch viele Steine. Das ist meine Metapher für Sie – weshalb, das sage ich Ihnen jetzt.
Unser Rasen wird regelmäßig von uns gemäht, bearbeitet und gepflegt. Bei dieser Arbeit müssen wir immer darauf achten, dass die Massen an Steinen weitestgehend beseitigt werden bevor wir richtig loslegen können. Doch selbst wenn die Steine weg sind, treibt…
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Gute konkrete Tipps, wie Unternehmen die Trainingsakademie als Angebot an ihre Kunden verkaufen können.
Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.
Schwerpunkt im 4. – und letzten Teil für 2018 – ist der Beginn der 2. Phase. Diese startet erst nach Abschluß von Phase eins (alle Mitarbeiter & Führungskräfte wurden intern im Rahmen der Akademie erfolgreich geschult und weiterqualifiziert). Dann beginnt mit der 2. Phase der „Hineinverkauf“ der Trainingsakademie an die Kunden und Handelspartner.
Dafür verwenden wir einen „Argumentationsleitfaden“ für den gesamten Vertrieb. Von der Führungskraft Vertrieb über Key Account- und Account Manager sowie Außendienst als auch Innendienstpersonal, ist dieser für alle Bereiche, die mit Kunden zu tun haben, einsetzbar.
Wie schauen uns nunmehr an, welche
- Inhalte / Form / Umfang und
- Vorteile- und Nutzenargumente für den Kunden
ein solcher „Argumentationsleitfaden“ enthalten sollte.
Voraussetzung ist erst einmal, dass durch die abgeschlossene Phase 1 alle Mitarbeiter hoch motiviert und von der Trainingsakademie felsenfest überzeugt sind. Denn „nur wer…
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Langfristige Kundenbindung wird immer wichtiger. Mit Vertriebsakademien lassen sich unterm Strich Vertriebskosten sparen, da Handelspartner bzw. Kunden gezielt angesprochen werden. Nachweislich entsteht dadurch eine höhere Kundenbindung, die sich auszahlt.
Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.
Schwerpunkt im 3. Teil der Kolumne sind die idealen Voraussetzungen und möglichen Maßnahmen (Aktivitäten) in einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (also Hersteller, die über den 2-stufigen Handel Ihre Produkte vertreiben).
Ein wesentliche Voraussetzung für eine Implementierung einer Trainingsakademie im B2B-Markt ist es, einen strategischen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Idealerweise ist das produzierende Unternehmen der 1. Anbieter in der Branche / Marktumfeld, der eine Trainingsakademie einführt, um sich so einen Vorsprung vor seinen Wettbewerbern zu sichern. Auch für internationale Markenunternehmen, die in ihren Heimatmärkten bereits sehr erfolgreich sind und nun in den deutschen Markt einsteigen möchten, kann sich die Einführung einer Trainingsakademie als USP rentieren.
In einem konkreten Fall, den ich vor einigen Jahren begleiten durfte, hat ein amerikanischer Elektrowerkzeughersteller die deutschen Wettbewerber mit einem professionellen „3-Jahres-Garantie-Konzept“ für alle Produkte überrascht und…
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Langfristige Kundenbindung wird immer wichtiger. Mit Vertriebsakademien lassen sich unterm Strich Vertriebskosten sparen, da Handelspartner bzw. Kunden gezielt angesprochen werden. Nachweislich entsteht dadurch eine höhere Kundenbindung, die sich auszahlt.
über Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 3. Teil
von Antonios Alexoudas
Feedback ist in aller Munde. Die Teilnehmer geben dem Trainer nach dem Training ein Feedback, die Führungskraft seinem Mitarbeiter und umgekehrt. Doch worauf gilt es zu achten, damit Feedback funktioniert?
Feedback ist eine Rückmeldung in Form einer Beschreibung des Gesehenen. Diese Rückmeldung sollte in einer bestimmten Form artikuliert werden, damit sich die angesprochene Person nicht angegriffen fühlt.
Feedbackgespräche dienen auch dazu, den Teilnehmern Alternativen aufzuzeigen. Eine Veränderung drängend herbeizuführen, ist auf keinen Fall das Ziel, da es die Wahlfreiheit einschränken würde.
Für das Feedback gibt es bestimmte Punkte für den Feedback-Geber und für den Feedback-Nehmer, die meiner Meinung nach Beachtung finden sollten:
Punkte für den Feedback-Geber:
- Einverständnis erfragen: „ Möchten Sie ein Feedback von mir?“
- Nicht bewerten und kein Nachkom-mentieren.
- Komparative vermeiden, z.B. „das geht schneller“, da dies nicht messbar ist.
- Keine Kritik äußern, nur das Gesehene beschreiben.
- Ich-Aussagen sind möglich, die einen eigenen Eindruck wiedergeben (allerdings keine Kritik enthaltend).
- Keine Du-Aussagen im Sinne von Vorhaltungen machen.
- Im Hier und Jetzt bleiben
- „Todsunden“ der Kommunikation vermeiden.
- Feedbackregeln dem Feedback-Nehmer erläutern.
Punkte für den Feedback-Nehmer:
- kein Nachkommentieren.
- nicht rechtfertigen oder entschuldigen.
- 24-Stunden-Regel („24“ Stunden lang Feedback auf sich wirken lassen).
Antonios Alexoudas
wurde 1972 i
n Offenbach geboren und lebt heute in Waging am See.
Er ist Diplom-Ingenieur für Chemische Technologie und verfügt über 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb – davon mehr als 10 Jahre als Vertriebsleiter. An der VWA in Frankfurt hat er sich zum Marketing-Kommunikations-ökonom weiter gebildet und ist NLP Master Practitioner sowie Psychologischer Managementtrainer.
Als Trainer und Coach hat er sich auf die Themengebiete Führung und Vertrieb spezialisiert. Zudem arbeitet er als Supervisor und Moderator.
Daniel Hetzer
Gabriele H. Heinzelmann
Gerhard Kwasnik GHK-Consulting
Kybos-VertriebserfolgmitSystem 